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商品名称:包邮!汽车销售冠军是这样炼成的+销售就靠这几招—汽车金牌销售员的60篇拿单日记 汽车销售实务 销售技巧大全 金牌汽车销售书籍

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汽车销售冠军是这样炼成的 

 著
  • 定价:¥48.00
  • ISBN:9787111476658
  • 出版社:
  • 丛书名:
  • 开本:16开
  • 页数:536
  • 包装:平装
  • 出版时间:2014-10-01
  • 版次:1

内容简介

本书是作者十多年汽车销售实战工作的经验总结,它将告诉你如何从一位汽车销售新人修炼成为汽车销售冠军。书中内容都是一线汽车销售人员所关心的话题,比如销售顾问的能力素质构成,客户来店接待时如何实现快速破冰,如何与客户互动沟通才能赢得客户信任,如何进行产品介绍,什么是优势报价方法,如何进行主导式价格商谈,促单成交的方法,如何进行汽车装饰精品和汽车保险销售,如何在车展现场实现快速成交,如何进行完美的销售流程修炼,以及汽车销售顾问未来的职业发展方向等。
全书分为7篇,共涉及60个热点话题,全面、系统、深入地讨论了汽车销售工作中遇到的实际问题,适合广大汽车销售人员阅读,可以作为汽车销售工作指导用书,也适合作为汽车销售实战类课程培训老师的参考用书。

目录

前言
第一篇 销售准备篇 001
1.汽车销售有没有一招制胜的绝招? 002
2.怎么谈恋爱就怎么卖车 005
3.汽车销售是不是一个好职业? 009
4.优秀的汽车销售顾问需要哪些能力? 013
5.你的销售能力水平怎么样? 016
6.如何让销售顾问卖车卖到上瘾? 019
7.汽车销售顾问的未来在哪里? 024
8.新车上市如何快速热销? 027
9.如何有效举行店头活动? 033
第二篇 来电接待篇 038
1.如何在客户来店接待时快速破冰? 039
2.如何让来店的客户愿意开口说话? 044
3.如何获取客户的有效信息? 048
4.如何对客户进行深入的需求分析? 053
5.如何应对随客户一起来店看车的朋友? 059
6.购买决策人的意见不一致,怎么办? 063
7.客户为什么会对你言听计从? 067
8.如何赢得客户对你的信任? 071
9.你为什么要对别人的馈赠作出回报? 074
10.如何向客户赠送礼品才能获得更大的回报? 078
11.如何推荐产品才能卖出更高的利润? 082
12.如何在产品介绍中主导客户的思路? 087
13.如何开展试乘试驾才更有利于促单成交? 092
14.如何应对爱挑毛病的客户? 097
15.如何彻底打败对手,赢得客户? 103
第三篇 车展销售篇 108
1.快速识别真假购车客户 109
2.快速把握客户购车欲望程度 110
3.快速激发客户的购买欲望 113
4.有效预防对手抢走客户 114
5.快速拉近与客户的个人关系 117
6.团队合作高效逼单成交 120
第四篇 电话销售篇 126
1.如何让来店客户留下联系电话? 127
2.接打销售电话时要注意哪些细节? 131
3.如何打出让客户满意的跟单电话? 136
4.如何把电话里询问底价的客户邀约到店? 139
5.如何应对电话里说要再考虑考虑的客户? 143
6.电销专员要有“会听”的本事 148
7.邀约客户来店太难了,去和他们约会吧! 152
第五篇 价格谈判篇 159
1.如何报价才能占据主动权? 160
2.如何在价格谈判中期有效逼单? 165
3.客户在几个店之间来回比价,怎么办? 170
4.客户提出过分的价格要求怎么办? 173
5.如何创造差异性来应对客户杀价? 177
6.如何以条件约束来应对客户杀价? 180
7.网上的报价更低怎么办? 185
8.别的城市报价更低怎么办? 188
9.到了价格谈判后期就别再一味地降价了 192
10.如何在销售旺季卖出好价钱? 197
11.客户订车后发现别的地方价格更低,怎么办? 205
第六篇 增值业务篇 211
1.巧用配套心理销售汽车装饰精品 212
2.巧用从众心理销售汽车装饰精品 215
3.巧用恐惧心理销售汽车装饰精品 217
4.吃准客户心理,装饰精品销售就不过是小菜一碟 219
5.如何向客户推荐按揭购车方案? 223
6.客户不愿意在4S店买保险怎么办? 228
第七篇 销售流程篇 232
1.客户满意的销售流程是怎样的? 232
2.完美的销售流程是怎样炼成的? 237
3.完美的销售流程会有什么回报? 240
4.销售流程做成这样也能把车卖掉? 243
5.你的销售流程为什么会这么差? 245
6.4S店提升核心竞争力的出路在哪里? 250
附 录 255
测试一下,读完本书之后,你的能力提升了多少? 255

销售就靠这几招——汽车金牌销售员的60篇拿单日记 

 著
  • 定价:¥45.00
  • ISBN:9787115363619
  • 出版社:
  • 丛书名:
  • 开本:小16开
  • 页数:245
  • 包装:平装
  • 出版时间:2014-07-01
  • 版次:1
  • 印次:1
  • 正文语言:中文
  • 用纸:胶版纸

内容简介

《销售就靠这几招——汽车金牌销售员的60篇拿单日记》以少理论、多实践为特色,汇集了业内顶尖汽车销售员的60篇拿单日记,通过实景对话与销售技巧解析的模式,对汽车销售每一个环节中会遇到的棘手问题都一一给予了直观的解答。全书语言通俗易懂,拿单技巧简洁实用,融真实性、操作性、生动性为一体。相信读者一定能从书中摸索到汽车销售的成功之道,从此签单不再困难。 《销售就靠这几招——汽车金牌销售员的60篇拿单日记》适合汽车销售从业人员、相关培训机构以及有志于从事汽车销售工作的人士阅读和使用。

作者简介

杨文良,资深汽车销售代表,从事汽车销售行业十五年,诸多国内外知名品牌4S店特约培训讲师。

目录

目 录

第一章 做个热情周到的主人 1
对于销售员来说,热情服务是必须的,但过度的热情则会让客户感到不安。很多时候,销售员只需要在客户进店时打个招呼,以示你对客户的尊重,然后就要让客户自由自在地观赏,而不要紧紧跟在客户身后。当然,销售员必须在客户需要帮助的时候及时出现,否则会让客户感到被怠慢。
拿单日记1 我随便看看,你不用一直跟着我 3
拿单日记2 用赏心悦目的仪表吸引客户 8
拿单日记3 不良的言行举止会影响到销售的成功 15
拿单日记4 “电话一响,黄金万两”,如何变现大有门道 23
拿单日记5 客户不愿留下个人资料怎么办 39
拿单日记6 如何接待朋友或熟人介绍来的客户 42
拿单日记7 让自己的客户“有时间”看车 45
拿单日记8 为什么老客户会悻悻地离开呢 47
拿单日记9 有些客户实在不好沟通,真是累 49
拿单日记10 想留住老客户,请永远记住他的名字 56

第二章 “号”准客户的需求 63
望者,观气色也,是医生给病人诊断的第一步骤。从某一层面来说,探寻客户的真实需求同医生看病是一样的道理。对客户的观察有助于销售员掌握客户的特点和消费动机,在销售过程中做到有的放矢,从而提高销售的成交率。只有学会当一名“善解人意”的销售员,才能虏获客户的“心”,有力推动交易的达成。
拿单日记11 有“好眼力”才有好业绩 65
拿单日记12 客户是不是购车的决策者 77
拿单日记13 客户转了一圈,什么话都没说就打算离开 80
拿单日记14 打车又方便又省心,何必非得自己买车 82
拿单日记15 车子买回家就是贬值,想想都不想买了 85
拿单日记16 划分客户类型,才能找准理想的销售对象 87
拿单日记17 多用耳朵倾听,才能听到客户心里的真实声音 91
拿单日记18 客户看了几款车,但都不满意 94

第三章 让客户怦然心动 97
销售员在介绍汽车时,一定要注意与客户的互动,适时地让客户参与到你的介绍活动中来,并就客户所关注的一些问题展开讨论。通过互动,能够加深客户对销售员所介绍内容的理解,并能活跃气氛,避免死气沉沉、流水似的生硬说明。此外,在做推介时,销售员一定不要忘记为客户插上想象的翅膀,要让客户觉得眼前的产品可以给他带来许多远远超出产品价值的东西。
拿单日记19 让客户成为推介环节的主角 99
拿单日记20 与客户站在同一起跑线上 102
拿单日记21 其他都还可以,就是车内空间有点小 105
拿单日记22 井井有条的推介才能激发客户的购买欲望 108
拿单日记23 客户总是拿其他品牌的同档次车来做对比 111
拿单日记24 客户心不在焉,如何吸引他的注意力 114
拿单日记25 避免客户之间相互影响 119
拿单日记26 客户总是抱有怀疑态度,不愿相信销售员的话 121
拿单日记27 试乘试驾,有好体验才能引发兴趣 125

第四章 巧妙处理每一个异议 129
对于销售员而言,价格是一个极度敏感而又不得不面对的话题。如何在同客户的沟通中保持清醒的头脑,合情合理地进行讨价还价,是每个销售员都应该解决的问题。客户吹毛求疵,如果销售员也是脾气暴躁、心胸狭窄,势必会影响到销售活动的顺利进行。聪明的销售员往往善于给客户一个“台阶”,让对方恢复心理平衡,这样既能赢得客户,也化解了双方的矛盾。
拿单日记28 你们怎么会找某某代言呢 131
拿单日记29 车子挺有型的,不过做工太一般 133
拿单日记30 客户不满加价提车 136
拿单日记31 这车什么时候降价 140
拿单日记32 这款车好是好,就是太贵了 143
拿单日记33 同一款车,某4S店比你们便宜多了 145
拿单日记34 大品牌都打折,你们这小品牌才打九折 148
拿单日记35 我不要赠品,直接给我折现抵扣车款吧 150
拿单日记36 不会吧,小品牌的车还卖这么贵 152
拿单日记37 不会吧,怎么比网上的报价贵那么多 155
拿单日记38 我还是再等等看吧,说不定会降价呢 158
拿单日记39 你们的广告费用高,车哪里值那么多钱 161
拿单日记40 逛了那么多店,你们的价格最高 163
拿单日记41 再降2000元,不然我就去别家了 166
拿单日记42 多给我些优惠,我会介绍几个朋友来买的 168
拿单日记43 明明已经给了最低价,客户还是不满意 171
拿单日记44 现在就买的话,还有没有额外的优惠 174
拿单日记45 在讨价还价的过程中,客户突然产生不满 176

第五章 把心动变为行动 179
销售,其实就是要引导客户的需求,最终把自己的产品销售出去。客户购买汽车一般会从性能、外观、油耗、价位等多个方面去考虑,过多的顾虑往往会阻碍购买行为的迅速完成。销售员所要做的,就是解除消费者心里的种种疑虑,促成消费行为。销售员不能被动地等候客户说购买,而是要主动建议客户购买。只有这样,成交的希望才能更大。
拿单日记46 别让你的客户等太久 181
拿单日记47 我先逛逛,考虑一下再决定吧 183
拿单日记48 我回去和家人商量一下再说吧 186
拿单日记49 客户左挑右选,不知该定哪一款车型 188
拿单日记50 陪伴购车的人左右了客户的决定 190
拿单日记51 客户要购买的刚好是最后一辆现车 193
拿单日记52 客户明明有了购买兴趣,却没有下单的意思 198
拿单日记53 太贵了,我们没必要买这么好的车 202
拿单日记54 我的预算不够,还是过些日子再说吧 205
拿单日记55 直面失败,才能收获更多 208

第六章 成交只是关系的开始 211
所谓“善始善终”,“善始”不难,难就难在“善终”。很多汽车销售员都是把签订合同作为销售的终结,却把“服务”这一环节抛在了九霄云外。事实上,良好的售后服务不仅能让销售员做到“善终”,保持良好的客户满意度,还能带来更多的潜在客户,为销售员建立自己的客户群打下坚实的基础。
拿单日记56 接待新客户,不忘老客户 213
拿单日记57 如果您不满意请告诉我们 222
拿单日记58 端正态度是处理好客户投诉的前提 226
拿单日记59 处理客户投诉的七个有效步骤 230
拿单日记60 讲究技巧,变投诉为拥护 241

 

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Q:商家对价格的真实性、准确性、合法性负责。
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